Bài viết là kiến thức được mình đúc rút và ghi chú lại khi học chủ đề “Làm chủ trên bàn đàm phán” của công ty phát triển năng lực lãnh đạo dành cho quản lý Crestcom Việt Nam. Cùng tìm hiểu xem có những phương pháp nào có thể giúp chúng mình đàm phán hiệu quả nhé.
1. Tư duy đúng
1.1. Đàm phán không phải chỉ có một bên thắng, một bên thua
Đàm phán là một cuộc thương thảo để đạt được kết quả là đem lại lợi ích cho cả đôi bên.
1.2. Đàm phán không phải là chia đôi một chiếc bánh cố định
Trong đàm phán, không phải kết quả chỉ là 2 phương án đối lập nhau: mua/không mua, bán/không bán, mà còn có nhiều phương án hơn thế nữa. Phương pháp đó được biết đến rộng rãi với cái tên là BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): lựa chọn tốt nhất thay thế cho một thỏa thuận đàm phán.
Mình sẽ lấy ví dụ từ bài chia sẻ của chị Hoàng Ngọc Bích, khi hướng dẫn chủ đề đàm phán này. Ví dụ: khi bạn ứng tuyển cho một vị trí với mức lương kỳ vọng là 2000$/tháng, tuy nhiên, công ty bạn mong muốn chỉ đưa ra con số là 1000$/tháng. Liệu phương án ở đây chỉ có là nhận việc và không nhận việc hay không?
Câu trả lời là sử dụng BATNA, tạo ra các phương pháp thay thế khác. Ví dụ trong trường hợp này, để chấp nhận mức lương 1000$, bạn có thể đề xuất một số phương án thay thế khác như:
- Được review tăng lương sau 1 quý nếu như hiệu quả công việc tốt (thay vì chỉ review 6 tháng/lần).
- Được xe công ty đưa đón để tránh chi phí di chuyển
- Được miễn phí ăn trưa tại công ty
- Được công ty chi trả chi phí thuê nhà ở
- …
Vậy nên, đàm phán không phải là chia đôi một chiếc bánh cố định, mà chiếc bánh có thể nở phồng.
2. Các cách để có một cuộc đàm phán hiệu quả
Ví dụ được sử dụng trong phương pháp 1, 2, 3 là: khách hàng chê chi phí cao. Câu trả lời thông thương của mọi người là kể ra các ưu điểm/tính năng vượt trội so với thị trường. Tuy nhiên, trước khi đi đến nội dung câu trả lời như vậy, có một số phương pháp, câu trả lời mẫu để khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn. Nó như câu nói rào trước, câu mở đầu.
2.1. Phương pháp rọi đèn:
Đây là phương pháp khoanh vùng – xác định chính xác điều khách hàng đang quan tâm.
Ví dụ: khách hàng đang than phiền rằng giá sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn rất cao. Thêm vào đó, tâm lý người mua, thông thường, không chắc chắn về quyết định mua món hàng đó nên hỏi quanh. Kết quả là họ hỏi hết hết vấn đề này họ nói vấn đề khác. Để giải quyết vấn đề về này, bạn có thể dùng phương pháp rọi đèn bằng cách đưa ra câu hỏi:
Đó có phải là lý do duy nhất anh/chị băn khoăn trước khi đưa ra quyết định mua hàng/ký hợp đồng không?
Nếu họ bảo đúng thì mình chỉ cần giải đáp thắc mắc đó. Còn nếu không, có thể đặt câu hỏi:
Ngoài ra, còn lý do gì anh/chị đang băn khoăn ko?
2.2. Phương pháp kê đệm
Đây là phương pháp “luôn đồng ý” với khách hàng.
Cũng như ví dụ trên, khi được than phiền là giá cao, bạn có thể trả lời:
- Vâng, sử dụng ngân sách hiệu quả là điều mà bất cứ ai đều quan tâm.
- Vâng, ra các quyết định chi tiêu hợp lý là điều vô cùng quan trọng.
- Vâng, giá cả là điều ai cũng quan tâm.
Ví dụ khác như: Khi khách hàng phản hồi về việc:
- Nhân sự làm việc không chuyên nghiệp: Gợi ý trả lời: “Vâng, làm việc với đối tác chuyên nghiệp là điều ai cũng mong muốn.” …
- Quy trình, thủ tục lằng nhằng: Gợi ý trả lời: “Vâng, thủ tục làm việc nhanh chóng là điều ai cũng mong muốn” ….
2.3. Phương pháp 3F
3F là viết tắt của “feel, felt, found” – Cảm thấy, Đã cảm thấy, Đã nhận thấy rằng.
Như ví dụ khách hàng chê giá sản phẩm/dịch vụ đắt, bạn có thể trả lời như sau:
Em có thể hiểu được tại sao chị cảm thấy (feel) như vậy, các khách hàng trước đây đều nghĩ thế (felt). Tuy nhiên, sau khi sử dụng, khách hàng nhận thấy rằng (felt) chi phí bên em là hợp lý vì nó có một số tính năng ưu việt như. …. (Kết luận) đó là lý do chi phí bên em như vậy.
2.1. Đặt câu hỏi phụ trợ
Ngay trước khi kết thúc cuộc đàm phán, bạn có thể đưa ra câu hỏi cuối cùng:
Có điều gì tôi cần biết nữa về thương vụ này không?
Câu hỏi này rất quan trọng vì nó đánh vào tâm lý của con người. Nếu có điều gì khuất tất họ giấu, hoặc đơn giản, chỉ là có điều họ chưa trao đổi kỹ, thì họ có thể sẽ nghĩ rằng nếu không nói bây giờ có thể tương lai sẽ có gặp vấn đề, và cố nghĩ ra điều gì đó để nói.
Tái bút
Khi tham gia đàm phán giá cả với khách hàng, hãy có tâm thế là “stop selling, start helping”, để tư vấn cho họ sản phẩm/dịch vụ phù hợp nhất, đứng về phía họ để hiểu họ bằng các phương pháp kể trên.
Các bạn đã từng tham gia một cuộc đàm phán chưa? Bạn có áp dụng phương pháp nào kể trên không? Kết quả của nó như thế nào? Chia sẻ cho mình nhé.
iu bạn 3000 <3